Programas de recogida para marcas de moda: recompra, canje y reventa

Datos verificados: 2026-11-12. Texto: Dias Nurlanov, CEO de The Fashion People.

Qué se entiende por programa de recogida

El término cubre tres cosas distintas, y una marca suele referirse solo a una. La primera es la recogida: un contenedor en la tienda o una etiqueta prepagada, tras lo cual las prendas van a clasificación, reutilización o reciclaje. El cliente puede recibir un vale, pero la marca no vuelve a vender el artículo. La segunda es la recompra o el canje: la marca paga al cliente, en crédito o en dinero, e incorpora la prenda a su propio stock para revenderla. La tercera es la reventa entre particulares: el cliente publica la prenda en la tienda de segunda mano de la marca, y esta va directamente al siguiente comprador.

En los tres casos el cliente sigue en contacto con la marca después de la primera venta. Cambia quién es dueño del artículo entretanto, quién revisa su estado y quién asume el coste cuando no se vende. Estas tres preguntas deciden el trabajo y el margen, así que respóndelas antes de poner nombre al programa.

Recompra y canje: la marca se queda con el stock

En una recompra fijas un precio por la prenda devuelta y lo pagas cuando llega. El canje es el mismo acuerdo con una condición: el cliente recibe el valor solo como crédito para una nueva compra. En ambos casos la prenda ya es tuya. Alguien tiene que recibir el paquete, revisar el artículo y valorar su estado, limpiarlo o repararlo, fotografiarlo y almacenarlo hasta que se venda.

La ventaja es el control. Decides qué vuelve a ofrecerse, en qué estado y a qué precio, y quien compra recibe un artículo revisado por la propia marca. El coste es que pagas al cliente antes de saber si la prenda se venderá, y cada artículo se gestiona a mano. Una marca con taller de reparación o almacén propio puede asumirlo. Un equipo pequeño, por lo general, no.

Reventa entre particulares: el cliente vende, la marca lleva la tienda

En el modelo entre particulares la prenda nunca vuelve a ti. El cliente la publica bajo tu marca, el siguiente cliente la compra y el vendedor la envía directamente al comprador. No tienes stock de segunda mano ni adelantas nada, porque el vendedor solo recibe su recompensa cuando la venta es firme.

En The Fashion People el vendedor inicia sesión con el correo que usó para comprar en tu tienda y elige la prenda de su historial de pedidos, de modo que el anuncio parte de tus propios datos de producto. Cada anuncio se revisa en un plazo de 24 horas² antes de publicarse. La revisión que una recompra hace en el almacén ocurre aquí dos veces: cuando se revisa el anuncio, y cuando el comprador recibe el artículo y lo confirma antes de que se pague al vendedor.

Tus propias devoluciones, muestras y temporadas pasadas pueden entrar en la misma tienda. En The Fashion People se llama Brand Direct, y esas prendas conviven con los anuncios de tus clientes.

Crédito o dinero: deja la política por escrito

La recompensa es lo que anima a los clientes a participar, y el crédito de tienda es lo que hace que el programa compense a la marca, porque se gasta en tu tienda, a menudo en artículos nuevos. En The Fashion People, el vendedor que prefiere crédito recibe una tarjeta regalo que puede valer hasta el 110 %²; el nivel lo fija la marca. El vendedor que prefiere dinero recibe el 90 %² del precio de venta.

La mayoría de los vendedores se queda con el crédito: el 70 %¹ en los datos de The Fashion People, y el crédito va acompañado de un valor de vida del cliente 2,5 veces¹ mayor. Una política escrita debe decir qué prendas se aceptan, cómo se fija el valor, cuánto tiempo es válido el crédito, si puede usarse en rebajas y qué ocurre cuando un comprador devuelve un artículo.

Qué modelo encaja con tu marca

• La recogida encaja cuando el objetivo es reciclar y las prendas tienen poco valor de reventa.
• La recompra o el canje encajan cuando quieres reacondicionar las prendas tú mismo y venderlas como revisadas por la marca, y tienes personas y espacio para ello.
• La reventa entre particulares encaja cuando quieres segunda mano con tu nombre sin stock, sin adelantar dinero y sin contratar a nadie.
• La mezcla es habitual: entre particulares para las prendas de los clientes, y la misma tienda para tus devoluciones y temporadas pasadas.

Qué añaden las normas de la UE

Dos cambios europeos hacen de la recogida algo más que un tema de marketing. Desde el 19 de julio de 2026³, las grandes empresas tienen prohibido destruir la ropa, los complementos de vestir y el calzado que no han vendido, y a las medianas empresas la prohibición les llega a partir de 2030³. El stock que se vuelve a vender no se destruye, así que un canal de segunda mano para devoluciones y temporadas pasadas es una forma de cumplir esa norma.

El segundo cambio es la Directiva (UE) 2025/1892⁴, que modificó la Directiva marco de residuos. Cada Estado miembro debe tener un régimen de responsabilidad ampliada del productor para el textil a más tardar el 17 de abril de 2028⁴, y los productores pagarán la recogida, la clasificación y el reciclaje de lo que venden. Los considerandos de esa directiva citan los servicios de recogida y la venta al por menor de segunda mano entre los modelos de negocio circulares que el régimen debe hacer posibles. La guía de la RAP textil explica quién es productor y dónde queda la reventa.

Por dónde empezar

• Busca el nombre de tu marca en las apps de segunda mano para ver cuántas de tus prendas ya se revenden sin ti. La guía de Vinted para marcas detalla tus opciones en esa plataforma.
• Elige el modelo, las categorías de producto y el estado de las prendas que aceptas.
• Escribe la política de recompensa: el nivel del crédito, la parte en dinero y el tiempo de validez del crédito.
• Decide quién revisa el estado y quién gestiona paquetes, devoluciones y disputas.
• Elige los países que abres primero y avisa a los clientes donde ya miran: los correos de pedido, la página de la cuenta y la etiqueta de cuidado.
• Deja la construcción para el final. Con un proveedor que opera la plataforma lleva unos 10 días¹; la guía para lanzar un programa de segunda mano enumera las decisiones que hay que traer.

FAQ

Fuentes

1. The Fashion People, página de inicio, última comprobación: 8 de noviembre de 2026
2. The Fashion People, FAQ, última comprobación: 8 de noviembre de 2026
3. Comisión Europea, DG de Medio Ambiente, noticia del 17 de julio de 2026, última comprobación: 8 de noviembre de 2026
4. EUR-Lex: Directiva (UE) 2025/1892, última comprobación: 12 de noviembre de 2026

Esta guía ofrece información general, no asesoramiento jurídico ni fiscal. Comprueba las normas de tus mercados con un asesor.